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【人を動かす最強の法則 part2】"影響力の武器"から学ぶ人間の本能「カチッ、サー」とは?

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【人を動かす最強の法則 part2】"影響力の武器"から学ぶ人間の本能「カチッ、サー」とは?

ペンギン
どうもこんにちは。ペンギンです。

前回、こんな記事を書きました。



前回の記事では、知らずのうちに大半の人が経験している返報性の法則について解説しました!

 


今回は、「影響力の武器~なぜ人は動かされるのか~」から学ぶシリーズ第2弾!


人間の行動原理、カチッ、サー」を解説していきます!


この記事を読めば、詐欺師が使うテクニックから、1流の営業マンが使っているテクニックの秘密がわかっちゃいますよ!


では順番に見ていきましょう!

 

カチッ、サーとは?

実は、人には規則的で機械的な行動パターンが存在します。


これらの行動パターンを固定的動作パターンと呼ばれているのですが、これには基本的な特徴があります。


あるきっかけが起こる(スイッチが入る音のカチッ)と、それに対応した動作を起こしてしまう(テープが流れる音サー)、といった感じでこの現象をカチッ、サーと呼んでいるんです!


擬音語なんで分かりやすいですね(笑)

悩む人
カチッ、サーは分かったけど、どこで起こってるかイメージできないよ、、


ということで、日常にある固定的行動をみていきましょう!

日常にある固定的行動

高いものは良いものって思ってない?

高価なもの=質がいいもの、って思っていませんか。


このような考えが、「カチッ、サー」の良い例です。


高価なもの(カチッ)は良いものだ(サー)と判断を簡略化して考えるのは人間の本能です。


ある宝石店の話がよい例で著書にありました。

宝石店で、値段の割のは質の高い宝ターコイズが中々売れず、売れ残っていました。

店主が、ターコイズを売るために店頭の一番目立つところに置いたり客にいかにお得かおススメしたりしましたが売れませんでした

そこで、宝石の値段を2倍にして売ったところ、なんと、すぐにターコイズは売れてしまいました

宝石の質自体は変化していないのに、値段を2倍にしたところすぐに売れたんです。


値段が高い(カチッ)、ターコイズの質はかなり良いものだ(サー)と、法則が作動したんです。


もう一つ例を挙げましょう。

理由があるだけで説得力が上がる?

理由があるだけで、説得力が増すのはイメージしやすいですが、ここで重要なのは、

理由の内容でなく、語尾の「ので」が重要

ということです。

これも心理学者のエレン・ランガ―の実験が紹介されていました。

図書館のコピー機の前にいる人に先にコピーを取らせてもらうことをお願いします。

ここでお願いの仕方は3種類の仕方でそれぞれ実験します。

1.「すみません...5枚だけなのですが、先にコピー撮らせてくれませんか?」(お願いだけ)

2.「すみません...5枚だけなのですが、先にコピー撮らせてくれませんか?急いでいるので」(お願い + 正当な理由)

3.「すみません...5枚だけなのですが、先にコピー撮らせてくれませんか?コピーを取らなければいけないので」(お願い+よくわからない理由)

これら3つの方法でお願いした結果面白い結果がでました。

1の仕方でお願いした結果、先にコピーさせてくれた人は60%だけでした。

2の仕方でお願いした結果、先にコピーさせてくれた人は94%でした。

おもしろいのは、

3の仕方でお願いした結果、先にコピーさせてくれた人は93%もいたことでした。

 

面白い結果ですね。

1と2の結果は予想通りですが、3の結果が2とほとんど変わらないんです


つまり、理由の内容よりも語尾の「ので」だけに人を動かす力があるんです

どうしてカチッ、サーが起こる?

人は思考の近道にかけたがるのです。

高価なものは良いものの例でいうと、今まで生きてきた経験上、値段が上がれば質が高くなるのは大半のものに当てはまります。


その経験則をもとに、思考の近道をして、判断をすぐにできるようにしているのです!


この思考の近道は、現代社会がとても起こりやすい環境を作っています!


複雑な現代社会において、日々周りの環境が急激に変化していくし、情報もあふれかえっています。


それらをできるだけ多く対処しようと考えるとどうしても思考の近道を用いるのが必要不可欠なんです!


だから、思考の近道が起こってしまうのは仕方のないことなんです。

考察

思考の近道を使うのは悪いことでは、ないし、むしろ現代社会についていくうえで必要具可決でしょう。



重要なのは、自分が思考の近道に頼っていることを自覚しることなんじゃないのか、と考えました。


世の中の大半の場合は、思考の近道を使って問題が起こることはありません。しかし、中には思考の近道を悪用したビジネスなんかもあります。

思考の近道に頼っていることを自覚しているからこそ、「カチッ、サー」が自分に悪影響を及ぼす場面では、起こさないようにできると思います。

つまるところ、思考の近道をありがたく活用しながら、場面ごとに使っていいかも意識していくのが重要なんだ!!ということです。

おすすめ関連書籍

人生は運よりも実力よりも勘違いさせる力で決まっている

途中で紹介した思考の近道も紹介されている認知バイアスに関する本です。


実際に影響力の武器の活用を目指すなら、この本はとてもおすすめです。


影響力の武器は、ページ数が多いし読むのが大変と感じる方は、まずはこちらの本から読むととっつきやすいと思います。


錯覚資産と呼ばれる、多くの人が軽視している「運や実力と同じくらい大切な力」について解説されています!

関連記事

影響力の武器を手に入れ、攻めにも守りにも活用しよう!

いかがでしたか。

今回は「影響力の武器~なぜ人は動かされるのか~」を参考に人間の行動原理「カチッ、サー」を紹介しました。


「影響力の武器」には、6つの人を動かす重要な法則が紹介されており、カチッ、サーの法則もその一つです!

おすすめ関連記事




ぜひ、影響力の武器を手に取って他の法則も参考にしてみてください!!


また、近々この記事でも紹介していきます!!

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ではまた次回の記事で

 

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