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【人を動かす最強の法則】"影響力の武器"から学ぶ返報性のルール

2020年6月21日

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【人を動かす最強の法則】"影響力の武器"から学ぶ返報性のルール

2020年6月21日

ペンギン
どうもこんにちは。ペンギンです。

いきなりですが、返報性の法則て知っていますか?


実は、多くの人が無意識に使っているし、無意識に使わされている恐ろしい法則なんです。

 


今回は、「影響力の武器~なぜ人は動かされるのか~」を参考に、学んだ返報性のルールを紹介していきたいと思います!


この記事を読めば、詐欺師が使うテクニックから、1流の営業マンが使っているテクニックの秘密がわかっちゃいますよ!


では順番に見ていきましょう!

返報性のルールとは

返報性のルールとは、

他人がこちらに何らかの恩恵を施したら、自分は似たようなお返しをしなくてはならない

といった法則です。この法則の印象的なのは、人間社会・文化に広く浸透していることなんです。


そして、この返報性のルールは、人に恩義を感じさせることによって、たびたび一儲けしようとたくらむ人々に悪用されることがあります。


この法則が、いったいどのような場面で発揮されいたか、例を紹介しましょう。

例1:コーラをおごる実験

心理学者のデニス・リーガンは以下の実験を行いました。

美術鑑賞という名目で一人の参加者と一人の助手が参加します。

参加者は、もう一人の人物が実験の協力者ということはもちろん知りません。

研究のため、2つの条件のもとで実験は行われます。


一つ目の条件は、参加者は助手に小さな親切をされた場合です。

休憩時間に助手がコーラを2本買ってきて、参加者Aさんに「実験監督にコーラを買ってきていいか聞いたら、いいって言うんで君の分も買ってきたよ」と言ってコーラを1本渡します


2つ目の条件は、実験助手はなにもしませんでした。休憩時間に部屋から出ていき、手ぶらで戻ってきた場合です。


ここからが実験の本題です。

美術鑑賞が終わった後、助手は参加者に頼みごとをします。

助手は、「自分は新車が当たるくじ付きチケットを売っていて、一番多くチケットを売れば賞金が手に入る」と、参加者に伝え、1枚25セント(日本円で30円くらい)のチケットをいくつか買ってほしい、何枚でもいい、もちろん多いに越したことはないけど」とお願いします。


この結果、1つ目の条件(コーラをもらった)の場合、2つ目の条件(何もしなかった)場合に比べて、チケットを2倍多く買ってくれたのです!!

このことから、返報性の法則は小さなたとえどんな小さな恩義で、赤の他人からの恩義でも発動することが分かります!


そしてさらに重要なのは、相手のやったことが余計なお世話だとしてもかまわないことです!!


この実験でいうならば、参加者がコーラが嫌いであっても、返報性のルールは発動する点です!


この法則を活用したクリシュナ教会の資金集め法を紹介しましょう。

クリシュナ協会の資金集め法

クリシュナ教会は資金集めのため、協会員が通行人に寄付を求めて募金活動をしていました。


クリシュナ協会は、標的となる通行人に”プレゼント”を渡します。


たいていは、花を1輪、通行人にプレゼントします。たとえ通行人が断ったとしても。


相手がプレゼントを受け取ったとき、つまり返報性の法則が発生したときに寄付金を求めるようにしたのです!


その結果、クリシュナ協会はアメリカ国内と国外に321か所の協会支部を持つほど寄付金を集めることに成功したのです。


クリシュナ教会は資金集めのため、協会員が通行人に寄付を求めて募金活動をしていました。

クリシュナ協会は、標的となる通行人に”プレゼント”を渡します。


たいていは、花を1輪、通行人にプレゼントします。たとえ通行人が断ったとしても。

相手がプレゼントを受け取ったとき、つまり返報性の法則が発生したときに寄付金を求めるようにしたのです。

その結果、クリシュナ協会はアメリカ国内と国外に321か所の協会支部を持つほど寄付金を集めることに成功したのです。


これをみてどう思いました?


結果、たとえ相手にとって余計なお世話であっても、赤の他人ましてはちょっと怪しい人であっても返報性のルールってはたらいてしまうんです!


ちょっと衝撃ですね、、、(笑)

では次に、返報性のルールの応用編、譲渡の返報について紹介していきましょう!

譲歩の返報

譲渡の返報性とは、

相手が譲歩をしたときに、次は自分が譲歩しなければならない

といった法則です。

そして、この法則の特性は、

相手に意図的拒否をさせ、こちらが譲歩し譲歩の返報性を発動する

ことで、様々な場面で使われます。

 

大学生に行った実験を例にあげて考えてみましょう!

 

例2:ボランティアの勧誘

大学生を呼び止め、非行少年を動物園に連れていく付き添い役のボランティアをやってくれないかと頼みます。

普通に頼むと大多数(83%)の人が断りました。

次に、動物園のことを頼む前に、「最低2年間にわたり、毎週2時間、非行少年たちのカウンセラーをボランティアでする」という大きな頼みをしました。

結果、全員拒否しました。

拒否した後に、譲歩した形で、動物園につれていくという小さなことを頼んでみた結果、比較して、3倍もの学生(50%)が承諾したんです!


この結果、頼み事の内容にかかわらず、最初より簡単な頼みごとを譲歩の形で提案される威力が分かったと思います。


実は、この譲歩の返報性は「知覚のコントラスト」と呼ばれる現象とセットで使われます!


その詳細は、本を読んでみて確かめてみてください。

返報性のルールの脅威は不公平な交換が起こること

【保存版】宅浪が決まったらやるべきことを丁寧に解説

返報性のルールを例とともに紹介しました。

ここで、要点をまとめておきましょう!

ポイント

返報性の法則とは、相手にお返しをしたいと考える人間の心理を利用したもの

・返報性のルールは、赤の他人、恩義の大きさによらず発生する。

・返報性のルールは、相手への好感度関係なく発生する。

そして、返報性のルールの一番の脅威となるのは、

不公平な交換が起こること

にあります。


先ほど紹介したコーラの例でいうと、コーラは当時1本10セントほどでした。


コーラをもらった参加者は平均して2枚(50セント)、中には7枚(175セント)もチケットを買ったんです!!


ここから、返報性の法則がどれだけ利益を生む法則かがわかると思います、、、


自分が返報性の法則を活用していくのも大事ですが、返報性の法則にかからない防衛法も必要になってきますよね。


なんせ、よの中の詐欺師、悪徳セールスマンは巧みに返報性を使っているのも事実です。


では防衛法を紹介ていきましょう。

 

もうだまされない、返報性の防衛法

返報性の法則に立ち向かうのは、返報性を発動させないことにあります。だから、


最初の厚意や犠牲をすべて、断り続ければいいんです!!


と言いたいところですが、これは現実的ではありません(笑)


悪意のない厚意や親切をないがしろにできないし、まずその親切が企みなのか、心からの親切かを見極めるのはほぼ不可能です。


だから、やみくもに拒否するのは、あまり得策ではありません

ではどうするか。

厚意はいったん受け取ろう!です。


受け取ったうえで、その後判明する厚意には、厚意を、策略にはそれ相応の対応をする返報性のルールにのっとってしまう防衛法が現実的でしょう!


返報のルールを使われそうになったら、状況を定義しなおして、搾取には搾取で返すことを心がけましょう!


これが返報性の防衛法です。


おすすめ関連書籍

人生は運よりも実力よりも勘違いさせる力で決まっている

途中で紹介した「知覚のコントラスト」も紹介されている認知バイアスに関する本です。


影響力の武器は、ページ数が多いし読むのが大変と感じる方は、まずはこちらの本から読むととっつきやすいと思います。


錯覚資産と呼ばれる、多くの人が軽視している「運や実力と同じくらい大切な力」について解説されています!

関連記事:【人生は運よりも実力よりも勘違いさせる力で決まっている】読書家大学生の要約と学び

考察

この本は全6章構成で、6つの人を動かす法則について書かれています。

どれも、内容が濃く、章ごとに6本記事を書けるくらいです(笑)

さあて大学生がこの返報性をいかにして使っていくか。

実際、大学生であると返報性を使うというよりも、返報性のルールから防衛するために使うことが多いのではないかと感じました!

大学生向けに稼げる、有名になれるといった怪しげなビジネスの勧誘を受けることは少なからずあります。

このルールを知っているか知っていないかで、冷静に考え対応できるかがかなり変わってくると感じましたね。

影響力の武器を手に入れ、攻めにも守りにも活用しよう!

いかがでしたか。

今回は「影響力の武器~なぜ人は動かされるのか~」を参考に返報性のルールを紹介しました。


「影響力の武器」には、6つの人を動かす重要な法則が紹介されており、返報性の法則もその一つです!



ぜひ、影響力の武器を手に取って他の法則も参考にしてみてください!!


また、近々この記事でも紹介していきます!!


ながら読書を試したい方は、オーディオブック配信サービス - audiobook.jp amazonのaudibleでお試しできるので試してみるといいですよ!


どちらも無料体験を行っている今がお得です!


ではまた次回の記事で

 

 

関連記事:[徹底比較]オーディオブックとオーディブル、ながら読書のおすすめアプリはどっち?

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